| |
СТАТЬИ ПО ПРОДАЖАМ
Что делать, если клиент говорит НЕТ!
 Этот вопрос важен и актуален для специалистов, кто работает в сфере продаж и обслуживания. И мы попросили дать ответ на этот вопрос Елену Козину, директора по развитию Центра Бизнес-технологий «Эксперт», соавтора и ведущего тренингов по технологии «Intence».
«Если клиент говорит вам: „Мне ничего не надо“, это нормально. Здесь начинается основная задача менеджера. Если бы клиенты с легкостью все покупали, у нас бы не было работы.
Мы правильно выбрали клиента, уверенны в том, что можем быть полезны ему, и при этом нам говорят — „нет“. Во-первых нужно понять сопротивление это или возражение.
Если сопротивление — это супер. Мы его снимаем. Есть пять видов сопротивления и пять видов снятия сопротивлений. Владение этими инструментами и постоянная практика — клад для тех, кто работает в продажах. Легко и драйвово! Один из моих первых опытов продаж связан как раз с этой темой. Нам нужно было осуществить 68 продаж, все это нужно было сделать к конкретному числу, да и цена была очень высокая. Наша команда справилась с этой задачей. Самое интересное, что из 68 клиентов, которым мы осуществили продажи, 58 сказали при первом контакте твердое „нет“. Это „нет“ было в разной форме, даже в форме мата, те, кто работает в активных продажах, меня понимают. Да, наша служба и опасна, и трудна! Знаете, что отличает настоящего менеджера по продажам? Который в любом случае станет успешным! Самое главное отличие — это воля к победе, внутренний стержень. Это означает, что когда вы слышите " нет», у вас включается азарт и креативность. Голова начинает думать и искать варианты изменения ситуации. Например, выход на другого человека из этой организации, поиск общих знакомых, которые могут вас порекомендовать, изменение и доработка продукта под этого клиента, разработка стратегии работы с этим клиентом, тестовая сделка, «супер» письмо, которое трогает за душу… И ответ «Нет» — вас не устраивает!!! Например, мы использовали 4 точки по борьбе с отказами. Это конечно все зависит от того, что вы продаете, при этом всегда есть варианты…
А если это возражение, то к вашим услугам, как минимум, две классные технологии снятия возражений. Первая — двухшаговая система, в которой возражение переводится в потребность, а потом добавляется профессиональная аргументация и методика " отрезающих вопросов». А об этом в следующих заметках.
Драйва вам и креативности!!!
P. s. А еще очень важно любить людей, быть полезными. Человек отлично чувствует ваше отношение к нему и ко всему происходящему, со всеми вытекающими последствиями. Удачи!»
|
|
