«Отправьте предложение по электронной почте». Технология работы с сопротивлением

«Отправьте по электронной почте!» Что это означает? только одно! Начинается Ваша работа. Причем очень интересная и тонкая. Получается, что клиент не хочет принимать от Вас информацию, он не заострил внимания на Вашем предложении. Если уж совсем грубо — «послал Вас по электронке», еще могут послать по факсу и с курьером. И если Вы так и сделали, то, к сожалению, проиграли.

В практике продаж это один из видов сопротивления — «Плавный уход». Сопротивление — это когда клиент не хочет изменений, Вашу информацию, он же не просил Вас звонить ему. Он просто сопротивляется общению с Вами, не пускает Вас в свое пространство. Это можно сравнить с тем, как холоднейшим зимним утром, например, часов в 5 утра, Вы лежите в своей теплой постели, вам замечательно, а надо на улицу, там минус 35 градусов. Как раз это чувство испытывает клиент, когда Вы ему звоните, а он говорит: «Ой, как интересно, пришлите, пожалуйста, по электронной почте, мы обязательно перезвоним». Так наш с Вами телефон буквально «потеет» от звонков. Конечно потом тишина. Это клиент сказал Вам: «Не хочу на улицу, мне тепло и хорошо, всего доброго».

Человеку свойственно сопротивляться всему новому. Изменениям на работе, жизни, это требует времени, энергии, появляются новые риски, а кому этого хочется. Таким образом, сопротивление — это логичный ход действий клиента.

Есть технология снятия этого сопротивления. Вот она.

Первое, надо огласиться. Как?
— Да, конечно, с радостью отправлю Вам информацию по электронной почте. И небольшая пауза.
Что происходит с клиентом в данный момент? Он понимает, что Вы согласились с ним и сейчас повесите трубку. Сопротивление автоматически падает, и тут Вы продолжаете:
Продолжить можно одним из трех вариантов (1. ссылка на материальное, 2. интрига, 3. акцент внимания):

1. Ссылка на материальное. При этом есть буклет, (образец, подарок…….), который я очень хочу передать Вам лично. Разрешите, пожалуйста, в любое удобное время встретиться с Вами. Может ли быть удобно Вам завтра или в четверг?

2. Интрига. При этом есть очень важная и полезная информация, которую я очень хочу передать Вам лично при встрече. Разрешите, пожалуйста, в любое удобное время встретиться с Вами. Может ли быть удобно Вам завтра или в четверг?

3. Акцент внимания. Этот вариант используется только в том случае, если клиент гипер агрессивный, крчит и вы чувствуете, что он готов….

При этом очень хочу акцентировать Ваше внимание на три важнейших момента, которые будут в моем письме. (Далее говорите о них. Ваша цель во время сообщения — установить контакт, запомниться, и главное, выиграть время. После этого есть возможность, и этикет телефонных переговоров позволяет, еще раз назначить встречу). Разрешите, пожалуйста, в любое удобное время встретиться с Вами. Может ли быть удобно Вам завтра или в четверг?

Таким образом снимается это сопротивление. Если все делать профессионально, то сопротивления снимаются в 80 процентах. И там где продажа могла «погибнуть», она происходит. И это очень круто и драйвово!!!!!

С уважением,
Елена Козина,
бизнес-тренер,
директор по развитию Центра Бизнес-Технологий «Эксперт»