Продажи в торговом зале

Уважаемые Дамы и Господа!
Центр бизнес-технологий «Эксперт» предлагает Вашему вниманию
интенсивный тренинг

Тренинг предназначен для продавцов-дизайнеров мебельного салона, работающих с товарными группами "среднего" и "выше среднего" ценового диапазона.

Задачи тренинга:

• - Увеличение объема продаж за счет более активной и профессиональной работы торгового персонала
• - Развитие профессиональных умений устанавливать и поддерживать контакт с клиентом
• - Освоение техник преодоления возражений
• - Ориентация в основных типах поведения покупателей
• - Усвоение психологических закономерностей восприятия покупателем товара
• - Все деловые игры проводятся на реальном материале, с которым работают участники тренинга

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Модуль 1. Место продавца-консультанта в системе продаж компании.

Ролевая игра."Продажа"

Цель: диагностика психологических качеств участников, нуждающихся в коррекции и составление "мини-плана" на время работы в группе для каждого участника

• - Индивидуальная работа с дальнейшим обсуждением в группе качеств " идеального продавца"
• - Характеристики, делающие продавца-консультанта успешным

Модуль 2. Привлечение внимания и установление контакта с клиентом

• - Реакция на появление покупателя в торговом зале
• - Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
• - Правила обращения к клиенту
• - Выяснение потребностей клиента и их иерархии
• - Способы организации пространства при личной встрече с клиентом

Ролевая игра - "Случайный покупатель".

Цель:отработка приемов установления контакта

Модуль 3. Обслуживание покупателя. Консультации по товару

• - Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту
• - Формы представления основных конкурентных преимуществ
• - Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
• - Вербальные и невербальные формы аргументации. Баланс между рациональными и эмоциональными составляющими аргументации
• - Демонстрация высокой степени компетенции

Ролевая игра. "Что вы мне посоветуете?"

Цель: создание навыка презентации.

Модуль 4. Психологические основы принятия решения о покупке

• - Запланированные и импульсные покупки
• - На какие вопросы покупателя можно ответить до того, как он вступит в контакт с продавцом - система ориентации покупателей
• - Психологическая атмосфера, увеличивающая вероятность совершения покупки

Модуль 5. Завершение продажи

• - Допродажи. Комплексные продажи.
• - Эмоциональная поддержка покупателя
• - Способы завершения продажи
• - Установление психологического "якоря" для последующих контактов с покупателем
• - Что делает случайного покупателя постоянным клиентом

Ролевая игра:"Завершение продажи"

Цель: отработка навыков общения с постоянными покупателями.

Завершение тренинга.

• - Подведение итогов и групповая рефлексия
• - Определение для каждого из членов группы "зоны ближайшего развития"
• - Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
• - Анонимное анкетирования членов группы с целью выяснения их удовлетворенности тренингом и его результатами

Методы и формы работы: ролевые и деловые игры, кейсы, дискуссии, мини-лекции, индивидуальные и групповые задания, разбор и анализ проблемных ситуаций из реального опыта (по желанию).

Каждый участник станет обладателем: учебного пособия, которое сможет использовать в своей дальнейшей работе; сертификата о прохождении обучения в ЦБТ «Эксперт»

Всегда с удовольствием ответим на Ваши вопросы и предоставим
дополнительную информацию
по тел. (8452) 693-400, 693-500